[直播技巧]直播如何卖货?这些技巧不掌握不行

更新时间:2019-10-21 11:43点击:

随着熊猫直播的正式破产,对于低迷态势中的直播行业无疑是雪上加霜。事实上,自2018年以来直播平台的整体缩水、头部主播接连遭封杀都表现了整个直播行业举步维艰!

而在这样的行业现状下,淘宝直播却以“直播+电商”的形式杀出重围。

其实,自2016年网络直播爆红后,“直播+电商”迅速为电商开启新的消费流量转化渠道,众多电商平台和商家纷纷试水网络直播营销,而今进入2019年,“直播+电商”这一带货模式不但没有显现出颓势,反而越来越火爆。

淘宝直播先后孵化了口红一哥李佳琦、薇娅、张大奕等81位年成交破亿的主播,做出了整体带货规模达千亿的成绩。这无疑是为直播行业的延展注入了新鲜的血液。

下面我们就来看看,淘宝直播为什么能杀出重围,成为新的风口!

01“云逛街”成为常态

淘宝直播负责人赵圆圆说:淘宝直播用户多为25-35岁二线城市女性,具有高停留时长、高复购、高客单的三高特质,她们将看直播视为“云逛街”。

而云逛街的特性是:

1、不会像传统逛街一样很累

2、交流性更强

发个弹幕就可以让主播试穿不同的衣服等,用户可以得到更加直观的视觉反馈,购物体验介于线下与传统线上购物之间。

这整个过程,可以用三个词来概括:消磨时光、消费升级和增加信任。

顾客可能为了打发时间逛淘宝,也可能是专门去了解一下自己所需要的东西,而淘宝直播成了最有效的手段。直播互动的真实性,电商平台的保障,可以消除顾客们对新产品的疑虑,从而完成最终的购买。

而对卖家来说,直播间就是一个租金低、时间灵活的营业场所。直播带来的销量是庞大的,所有的电商人员都想在抓住这个机会,让自己“火”一把。

曾经淘宝店亏损百万,变卖房产才能维持生活。现在每天直播6小时,一天赚回一套房。

这不是夸张的说法,每一个电商的爆发点(例如双十一)都在用数据证明这个事实。前有张大奕,后有李佳琦。

正是由于“云逛街”成为了常态,才给“直播+电商”提供了这么庞大的消费市场,让淘宝直播为更多人带来了机会。

02“电商+直播”的风口

李佳琦曾在淘宝直播5分钟卖出15000支口红、10秒钟帮张大奕卖出10000支自制洗面奶,薇娅直播2小时销量破1.5亿元,烈儿宝贝、祖艾妈、Lin张林超、赵大喜daxi等等头部主播同样引导了过亿元销售额……

相信有了这么多业界神话,这么多不可思议的销售数据,让更多的人看到了这块市场的潜力,这块蛋糕的丰厚利润。

这样也就刺激了更多的从业者入局,促进整个行业的发展壮大。

淘宝直播在前两年基本是处于打基础的阶段,由刚开始一个简陋的地边摊,发展成一个初具规模的菜市场,再到如今包罗万象的百货大楼。

而传统直播逐渐没落,“直播+电商”的市场才被逐步撬开,淘宝直播的巨大利润将刺激更多的主播、电商企业入局。

03“视频+互动”优势明显

1、用户形成视频消费习惯

随着各种短视频、直播平台占领市场,用户被培养出了视频娱乐和消费的习惯。

淘宝直播以“视频+互动”的形式,让主播在互动中更直接、更丰富的向消费者呈现商品的方方面面,增强了消费者的购物体验。

消费者可以自由在直播上开始自己的“云逛街”,发个弹幕就可以让主播试不同的口红色号等,得到及时且直观的购物反馈。

而且忠实消费者对于主播的信任会转嫁到对于商品的信任,因为推荐、价值感趋同购买,带来了强大的消费粘性。

2、淘宝占据独家优势

直播电商最大的人、货、场都在淘宝,为淘宝直播构筑了独有的护城河。

首先,作为全世界最大的电商生态之一,6亿消费者活跃在淘宝上,相当于中国人口总数的45%,可谓是电商平台新里程碑。

其次,懂消费者、懂货、具备专业知识、带货能力强的优质主播也在淘宝,2018年,在淘宝平台年带货超亿元的主播就有81人,强大的带货能力使人震惊!

第三,背靠淘宝15亿+商品,淘宝直播的内容品类已从服饰、珠宝、美妆扩充到了多个品类。依托于淘宝生态庞大商品库,淘宝直播成为一个真正实现无所不播的直播平台。

第四,淘宝直播在场景方面不断优化升级,让消费者和主播们需求精准对接,从而让内容的播放和商品的交易都更为自然。

04 如何赶上淘宝直播这一风口

1、提早选择,谨慎入局

根据罗杰斯的创新扩散理论,将创新的不同采用者分为五类:创新者、早期采用者、早期多数跟进者、后期多数跟进者、滞后者。

对于淘宝直播来说,现在入局的话算是早期多数跟进者,不算好也不算糟。

俗话说,早起的鸟儿有虫吃。

传统直播、公众号、短视频、头条号、区块链、vlog等众多风口早已告诉我们,越提早入局,流量就越大,红利就越高。

2、了解淘宝直播内容逻辑

首先,要了解你的消费者,为什么会看你直播,为什么要买你的东西?

淘宝直播间的商品性价比更高,直播期间为了“促销”也会有各种满减活动以及无门槛优惠券放送。

其次,主播们的带货逻辑无非“人、货、场”三者的顺序调配。

“人”指主播,“货”指商品,“场”指直播间。

一般,新主播按照“场—货—人”排序,用户因为平台对你的流量扶持进入直播间,看到物美价廉又不会又太大区别的商品,如日常百货,就会产生购买行为。

腰部主播一般遵循“货—人—场”的逻辑,因为主播们一般都会做垂直领域。

头部主播的逻辑是“人—场—货”,粉丝为的是看你这个人,粉丝们会信任你,只要你推荐的,就会产生购买欲望。就算他们没有想买东西,也很容易被刺激出消费需求。

3、淘宝直播运营手册

首先,要选择一个好主播。

淘宝直播中,主播是主角。他扮演着广告宣传员、产品演示员、终端促销员等多种角色,对于带货量起着近乎决定性的作用。

其次,控制好销售频率。

主播的销售员属性不要太强。主播处理需要具备较强的销售能力外,还要保证直播间正常的互动交流,把控全场,调动观众活跃度。这样激起观众的购买欲望。

也就是说,主播可以卖货,但不要急功近利。

最后,好的视听体验是最好的销售技巧。

直播卖货顾客摸不到商品,只能从视觉上感受商品的特性。好的视听体验能直接刺激顾客的感受,大大提高成交率!

2019年,淘宝直播或许会迎来更大的爆发,淘宝曾做出预计,未来三年间将带动5000亿规模成交。

而我们现在需要做的就是,在红利期还在的时候,抓住这个风口,至少要做多数的跟进者,而不是滞后者。


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